Empreendedorismo

O papel do consultor de empresas

Ser consultor de empresas é algo indescritível. É um prazer imenso poder ajudar pessoas e empresas a encontrarem os melhores caminhos, seja em momentos de dificuldade ou em momentos de bonança. Normalmente, o consultor é acionado em duas situações:

  1. Quando a empresa perde vendas e entra em colapso
  2. Quando a empresa cresce demais e perde o direcionamento
Em qualquer uma das delas, o empresário se encontrará em um momento complicado, cheio de dúvidas, cercado de inseguranças e acumulando noites mal dormidas.


A DIFERENÇA ENTRE O ADMINISTRADOR E O CONSULTOR DE EMPRESAS

Essa é uma confusão comum, pois a maioria dos consultores nasce de uma formação em Administração de Empresas. Mas, nem todo administrador se especializa para adquirir as competências de um consultor.

O administrador é o profissional que controla números e informações e toma as decisões dentro do negócio. Para isso, ele precisa atuar diretamente no dia a dia da empresa, relacionando-se com a equipe, gerando e cobrando resultados. O administrador é visto como um braço direito da diretoria, aquela pessoa que representa os sócios na maioria das negociações e mesas de reuniões.

Já o consultor de empresas, possui uma vertente inversa no aspecto da rotina, pois ele não participa das decisões cotidianas da empresa. O consultor é acionado para auxiliar a diretoria e os administradores em momentos de maior complexidade, onde a experiência e bagagem trazida de outros negócios do mesmo segmento e até de outros ramos completamente diferentes, têm um peso significativo para elaboração da melhor estratégia. Sendo assim, o consultor estuda o cenário, busca soluções tradicionais, cria soluções alternativas, elabora o plano de ações e implementa até colher o resultado. Mas, o consultor não consegue implantar nada sozinho, pois, ele não atua no cotidiano da empresa. Para que um plano de ação obtenha sucesso, é imprescindível que a consultoria, a diretoria e os administradores do negócio atuem em conjunto, cada um dentro da sua competência.

Apesar das duas profissões terem vários pontos em comum, uma coisa é certa: os melhores consultores nem sempre são bons administradores e, os melhores administradores nem sempre são bons consultores.


QUANDO É INDICADA A PRESENÇA DE UM CONSULTORIA NA EMPRESA?

empresário analisando relatórios

 

Toda empresa, de qualquer porte ou segmento, pode contratar um consultor de empresas. No entanto, é preciso avaliar se realmente há essa necessidade. O consultor é ávido por mudanças e por desafios, portanto, um empresário que não queira passar por mudanças não deveria pensar em iniciar um projeto de consultoria.

O consultor precisa ser acionado quando não há solução aparente ou quando a solução existente parece distante e arriscada demais. Estes tipos de situação são propícios para iniciar um estudo, buscar referências, traçar cenários, encontrar recursos viáveis e montar o plano de ações. Como já foi dito, isso é um prato cheio para um consultor faminto.

De modo mais prático, podemos enumerar os casos ideais para um projeto de consultoria, dentro das duas situações já citadas:

Em cenários de crise ou queda de vendas:
– Reestruturação de produtos, custos e margens
– Reposicionamento de marca no mercado
– Reequilíbrio entre oferta e demanda
– Redução de custos e despesas
– Revisão de processos e redução de pessoal
– Renegociação de dívidas

Em cenários de expansão
– Estruturação do modelo de gestão
– Definição do melhor formato para expansão
– Construção de projeto de franquias
– Plano de investimentos e análise de viabilidade econômico-financeira
– Prospecção de capital e recursos
– Valuation

Então, contratar uma consultoria para uma empresa só porque o concorrente contratou ou porque o amigo disse que é bom, não faz sentido. Primeiro, é preciso encontrar o motivo real e só depois buscar o profissional no mercado, examinando suas referências comerciais e seu portfólio de clientes.

 

CONSULTORIA PARA EMPRESAS É SEMPRE NA ÁREA FINANCEIRA?


A resposta é não. Como o consultor de empresas é comumente apelidado de consultor financeiro, existe essa pequena distorção. Acontece que uma empresa precisa de números para tomar suas decisões e para controlar seus passos, portanto, tudo se inicia no setor financeiro. Entretanto, o domínio de estratégias de recursos humanos, de produção e de marketing são fundamentais para que um projeto de consultoria obtenha sucesso. As áreas são interligadas, sendo quase impossível criar uma ação sem envolver mais de uma área, configurando o consultor de empresas em um consultor de gestão. O consultor não precisa ser um gestor, mas precisa ter conhecimento profundo em gestão de negócios.

Imagine uma ação aparentemente simples, como o reajuste de 15% no preço de um produto. Veja com ela se desdobra:

– o mercado precisa aceitar esse aumento de preço, portanto, precisamos de um planejamento de marketing para criar uma comunicação eficiente, que apresente os benefícios deste produto e justifique seu preço mais elevado.

– o setor de RH precisa ser acionado para promover um treinamento com a equipe de vendas, conscientizando-os sobre o novo preço e, principalmente, sobre a estratégia de marketing que defenderá este novo preço.

– o setor financeiro precisa atualizar as fichas técnicas dos produtos em conjunto com o setor produtivo. Além disso, será preciso revisar as margens deste produto para que as projeções de receitas e custos sejam coerentes com o novo preço e com a representatividade do custo sobre o novo preço.

Este pequeno exemplo poderia ser encarado como uma tarefa financeira, pois bastaria aplicar 15% ao preço original. Mas, como pudemos ver, não é restrita à área financeira e não é simples.

Podemos ir mais além, neste mesmo caso, e sugerir que este produto se encontre num mercado altamente concorrido e que o reajuste de 15% em seu preço não seria aceito tão facilmente pelo público, necessitando, portanto, de um reposicionamento do produto no mercado. Agora ficou ainda mais complicado, não é? Vamos tentar montar um miniplano:

– Estudo sociodemográfico do mercado para descobrir se o público consumidor será mantido ou se teremos que atacar uma nova fatia de mercado, contemplada por outras classes sociais, outras idades, outras regiões, etc.

– Criar linguagem de comunicação para este novo público, adequando mídias online e offline.

– Desenvolver nova embalagem para aumentar o valor percebido pelo cliente e encantá-lo mais rápido.

Depois disso, ainda será preciso executar os mesmos passos do exemplo anterior, alinhando os treinamentos com o RH, as planilhas com a produção e as projeções com o financeiro. Enfim, é realmente complexo.


OS TIPOS DE CONSULTORIA PARA EMPRESAS

consultores apresentando dados para cliente
Vencido o mito de que todo consultor de empresas é “consultor financeiro”, podemos abrir um pouco o tema e mencionar os diversos tipos de consultoria disponíveis no mercado.

Uma empresa pode apresentar falhas em todos os seus departamentos e, nem sempre, o consultor terá soluções prontas para aquele tema específico. Além disso, existem segmentos de mercado especialmente técnicos, onde um consultor de empresas competente consegue atuar na gestão, mas precisa de auxílio de outras consultorias específicas.

Imaginemos uma empresa do ramo de casacos femininos voltados para a classe média-alta, que detenha desde a confecção até a comercialização varejista dos produtos e que se encontre em crise financeira. O consultor de empresas traçará as soluções para aumento de receita ou para redução de custos, porém, em qualquer um dos caminhos, é fundamental a inserção de outras consultorias no processo, pois a abrangência do negócio é longa, indo desde a indústria até o varejo.

– Primeiramente, uma consultoria de moda seria bem-vinda, para avaliar o produto final, verificar se estão alinhados com as tendências e se há possibilidade de redução de valor agregado sem redução de valor percebido.

– Em seguida, uma consultoria de varejo poderia ser uma boa aposta, para garantir que o modelo de loja é o ideal para o público alvo, verificar se a localização e distribuição destes pontos de venda está adequada e ainda criar estratégias de exposição e promoção dos produtos.

– Caberia ainda, uma consultoria de produção, especializada em confecção, para revisar os processos internos, reduzir custos desnecessários, criar células produtivas funcionais e aumentar a produtividade sem novas contratações.

– Diante de tantas mudanças, o clima organizacional poderá ser abalado, baixando o nível de confiança dos colaboradores na empresa. A solução poderia ser uma consultoria de recursos humanos, para traçar uma análise de clima, montar o diagnóstico, criar programas de pontuação e bônus para valorizar os membros mais motivados, implantar programas de reciclagem e treinamentos em conjunto com a consultoria de produção, entre outras aplicações.

 O exemplo foi pontual, mas é simples de imaginar amarrações similares em projetos de alto nível técnico, como hospitais, indústrias de alimentos, construtoras etc.

Veja também: Primeiros passos ao abrir um negócio


COMO SE TORNAR UM CONSULTOR DE EMPRESAS

consultor de empresa apresentando resultados


Resposta rápida: não é da noite para o dia. Um consultor é construído ao longo de alguns anos. Experiência, conhecimento e capacidade de transferir conhecimento, representam a fórmula de um verdadeiro consultor.

O consultor precisa ser, antes de mais nada, um bom vendedor, pois o tempo todo estará diante de empresários e administradores tentando convencê-los sobre seu plano e sobre o melhor caminho a seguir. Um plano traçado no papel não tem nenhum valor se não for implantado e reconhecido por seus resultados gerados. Assim como um professor precisa vender o conteúdo aos alunos, um consultor precisa deixar claro os argumentos e embasamentos da sua ideia. Mas, para vender uma ideia, é preciso, primeiro, “criar a ideia”.

Para se construir uma ideia sólida, o consultor  de empresas precisa se transformar em um pesquisador insaciável, revirando informações antigas, atuais e futuras; buscando tendências regionais, nacionais e internacionais; relacionando segmentos avessos, setores complementares a ramos similares; extinguindo crenças e traumas e abrindo-se ao novo, ao inesperado. Pode ter soado poético, mas é a pura realidade.

Grande parte do conhecimento, advém das próprias pesquisas, mas, a fatia mais significativa de sabedoria só será conquistada com muito estudo e dedicação. Estudar tributação pode ser algo chato, mas talvez, uma revisão do planejamento tributário de determinada empresa seja a única forma de salvá-la. Aprimorar os conceitos sobre fundos de investimentos pode ser cansativo e complicado, no entanto, algumas empresas só terão essa alternativa como fonte de recursos. Conhecer leis e entender o sistema jurídico nacional pode custar muitas horas de leitura, mas também pode aumentar consideravelmente as chances de ganho em um processo judicial.



Percebeu que está na hora de contratar um especialista para maximizar os seus lucros?

Entre em contato com nossa equipe e saiba qual a melhor solução para o seu negócio


Autor


Anibal Maini

Anibal Maini

Anibal Maini é Consultor e fundador da GPME Expansão e Estruturação de Negócios. Graduado pela Universidade Federal de Juiz de Fora em Administração de Empresas, é especialista em consultoria para pequenos e médios negócios, com 12 anos de atuação. Com vasta experiência em gestão de redes de varejo em todo território nacional, possui diversos projetos desenvolvidos para redes de franquias e redes associativistas.