por Pedro Horta | maio 10, 2019 | Gestão, Vendas
Vamos direto ao ponto! Toda empresa vende algum produto ou serviço, certo? Assim sendo, o produto que entregar maior satisfação total ao cliente, será o de maior sucesso de vendas. Ponto.
Mas como medir isso?
SATISFAÇÃO TOTAL DO CLIENTE
Todo produto possui um preço, um custo e um valor percebido. A satisfação total é o equilíbrio perfeito entre estas três variáveis.
Preço é a medida monetária de um produto. Um cachorro quente custa 5 reais, por exemplo.
Custo é o valor gasto pelo produtor para elaborar o produto. Este cachorro quente composto por pão, salsicha, mostarda e embalagem, teve um custo bruto de 2 reais.
Até aí tudo bem, mas e o tal do “Valor”?
Valor é o conjunto de atributos e benefícios que este cachorro quente entregou ao seu consumidor.
Desta forma, só há uma pessoa capaz de dizer o real valor deste produto: o cliente, o cara! Aqui é importante não confundirmos 2 conceitos: valor agregado e valor percebido.
VALOR AGREGADO X VALOR PERCEBIDO
Valor Agregado, como o próprio nome já diz, é tudo aquilo que agregamos ao produto, na tentativa de diferenciá-lo da concorrência.
Valor Percebido, são os atributos ou agregados, que o cliente realmente percebe como vantagem competitiva.
Utilizando o exemplo do cachorro quente, fica a pergunta: O que o cliente valoriza no seu Produto? Será que investir em um pão e uma salsicha de maior qualidade, não seria mais inteligente do que inserir passas e ovo de codorna no seu cachorro quente?
Quem pode responder a pergunta? O Cara! E este cara não sou Eu!
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Principais dúvidas ao abrir um negócio próprio
por Anibal Maini | fev 21, 2019 | Empreendedorismo, Gestão
Você já deve ter se deparado com aquelas faixas de tecido branco estampando a famosa mensagem em caixa alta: “SOB NOVA DIREÇÃO” pendurada na fachada de estabelecimentos. Esta foi uma medida muito usada por comerciantes do século passado e que ainda sobrevive nos dias atuais. No entanto, existe uma incoerência enorme nesta prática.
COMPREI UMA EMPRESA. DEVO MANTER A MARCA ANTERIOR?
Quando a empresa possui uma história de sucesso e credibilidade perante o mercado, não há necessidade de abandonar aquela marca consagrada e substituí-la por uma marca nova, sem vida própria, sem trajetória construída. Se não há motivos para mudar o letreiro, também não haverá motivos para comunicar que o negócio possui um novo dono. Portanto, se a empresa que você comprou possui uma boa reputação, o ideal é manter tudo de bom que ela já tem e evitar impactar clientes e parceiros com a mudança de proprietário. O novo proprietário da empresa deve ser encarado apenas como uma peça trocada, sem tornar essa informação pública. Então, não há razão para pendurar a famosa faixa “sob nova direção”.
Veja também: Hábitos de empresários de sucesso
COMPREI UMA EMPRESA E NÃO QUERO MANTER A MARCA ANTERIOR
Por outro lado, existem empresas que possuem alguns deslizes registrados na sua história e sua reputação não é das melhores. Nestas situações é aconselhado transformar o negócio em todos os aspectos, e, logicamente, alterar a marca. Se o novo empresário não quiser que os consumidores assimilem o negócio aos erros do passado, uma nova marca é uma estratégia muito promissora. Sendo assim, havendo mudança de marca também haverá mudança de letreiro. Ao mudar o letreiro a empresa já terá uma nova identidade e transmitirá a ideia ao cliente tornando desnecessária a faixa “sob nova direção”.
EM QUAL SITUAÇÃO É INDICADO PENDURAR A FAIXA ?
Nunca! A resposta é curta e simples. Ao comprar uma empresa, se a marca for mantida, não há motivo para comunicar que o negócio foi comprado ou vendido. Se a marca não for mantida, a nova marca já cumprirá essa tarefa de comunicar que tudo mudou. É preciso deixar claro que a marca é apenas a exteriorização da alma de uma empresa e que essa essência é muito maior do que um mero letreiro. A alma é construída com trabalho, tempo, estratégia, modelo de gestão, mix de produtos e uma infinidade de outros pontos. Mas, isso é assunto para outro dia.
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Afinal, o que é produto perfeito?
Principais dúvidas ao iniciar um negócio
por Anibal Maini | jan 29, 2019 | Empreendedorismo, Franquias, Gestão
Estudando investir em franquia? Saiba que ela não é um emprego: esse é um alerta importante no universo do franchise que deveria estar consolidado na mente dos empreendedores de plantão. Confira pontos importantes antes de investir no modelo.
Uma franquia é apenas um modelo de expansão de determinado negócio, visando replicar um modelo testado e que deu certo. Mas, o fato de ter dado certo não indica que dará certo em todas as circunstâncias. Ao investir em uma franquia, existem fatores que devem ser levados em conta ao empreender, assim como em todos os formatos de negócios, sejam eles franquias ou não.
Investir em franquia é um bom negócio?
De acordo com estatísticas do mercado nacional, 23% das empresas fecham as portas em até dois anos de funcionamento. Quando consideramos os números do setor de franquias, essa taxa de mortalidade cai para menos de 10%. Isso indica que optar por investir seu capital em uma franquia pode ser uma decisão mais segura, mas também não é garantia de sucesso.
Antes de abrir uma empresa, muitos brasileiros se concentram no planejamento do negócio e se esquecem do próprio planejamento pessoal. No segmento de franquias, esse ponto é ainda mais grave, pois as franquias tendem a contemplar investimentos maiores em troca de fornecer um modelo mais seguro ao empresário.
Portanto, se o investidor não se planejar corretamente para injetar os recursos na empresa, poderá começar com o pé esquerdo e não conseguir reverter a situação. Neste aspecto, podemos considerar, além do capital de implantação, o planejamento da renda da família durante a fase de maturação e as reservas de capital para aportar em função dos prejuízos nos meses iniciais. Esses dois desembolsos costumam chegar a até 20% do investimento inicial.
Hora de escolher a marca que você irá investir
Por último, depois de cuidar das finanças familiares, criar uma reserva para as despesas complementares do negócio, limitar a faixa de investimento e escolher o ramo do negócio, basta escolher a marca! Parece simples, mas não é. Antes de entregar todas as suas economias a um franqueador, investigue-o intensamente. Algumas verificações básicas são:
- Tempo de mercado;
- Quantidade de lojas abertas;
- Qualidade do produto ofertado
Aprofundando um pouco mais, antes de investir na franquia, verifique como é o suporte ao franqueado, como funcionam os treinamentos, se há acompanhamento financeiro e como é a gestão do fundo de propaganda. Por fim, tire a prova final: entre em contato com pelo menos três franqueados da marca e pergunte se eles estão satisfeitos, se obtêm resultados e se o recomendam investir na marca. Cuidado com opiniões destoantes, faça uma pesquisa sincera e sensata e boa sorte!
por Anibal Maini | jan 15, 2019 | Empreendedorismo, Gestão
Toda micro e pequena empresa trabalha com orçamento limitado, portanto, um gerenciamento de custos eficiente pode aumentar significativamente a lucratividade do negócio. É importante, antes de tratar as despesas, o empresário ter em mente qual o lucro desejado na operação e qual a expectativa de receita mensal. Para definir isso, ele pode buscar referências do setor e uni-las às suas percepções práticas. Após o lucro desejado ser definido, o ideal é centralizar todos os registros de entradas e saídas financeiras da empresa em um software, uma planilha digital ou até mesmo em um caderno.
É importante controlar e conferir o saldo de caixa para garantir que todos lançamentos foram computados. Ao lançar as saídas, uma dica muito útil é classificar cada despesa, agrupando-as em categorias. Esse tipo de agrupamento é chamado de “plano de contas”, e, ao contrário do que pensa a maioria dos empresários, quanto menor a quantidade de categorias, mais fácil se torna a análise.
Os planos de conta extensos são confusos, dificultam interpretações rápidas e ainda geram dúvidas ao classificar. Podemos até deixar aqui um exemplo de plano de contas resumido, com apenas 7 categorias, que pode ser utilizado por um pequeno comércio e auxiliar em seu gerenciamento de custo:
– Produtos para revenda
– Impostos sobre venda
– Custo de Ocupação
– Serviços Mensais
– Salários e Encargos
– Despesas Diversas
– Investimentos
Em seguida, devemos criar metas de custo para uma das categorias. Para definir essas metas, é preciso iniciar as classificações, construir um histórico de um ou dois meses, analisar o comportamento de cada categoria e com esta base, definir as novas metas. Cabe ressaltar que a ação de reduzir custos não funciona quando é realizada de forma desorganizada. Primeiro, deve-se identificar o que precisa ser reduzido e quanto será reduzido. Por exemplo, “não adianta reduzir o gasto com telefone, quando não há problemas com a conta de telefone”. Reduções de custos desprogramadas podem comprometer processos internos e até afetar a qualidade oferecida ao cliente, portanto, é preciso ter critérios no gerenciamento de custos. Por fim, é importante ficar claro que são os custos que precisam se adequar às receitas e não o inverso.
por GPME | maio 10, 2018 | Gestão
Com as inúmeras possibilidades e opções de escolha que temos como consumidores, o que acontece quando vivemos uma experiência ruim? Simples: nós trocamos. Trocamos de aparelho, deixamos de ir a um restaurante, excluímos o app, descartamos uma marca específica, e por aí vai. Este exercício de pensar com a cabeça do usuário é fundamental. Mas, na prática, o que significa ser uma empresa centrada no usuário? O exemplo do Aribnb ilustra bem isso.
Brian Chesky, fundador do Airbnb, não esconde de ninguém de onde veio a inspiração para criar uma experiência memorável para os usuários: Walt Disney. Mais especificamente da releitura do clássico “A Branca de Neve”. A partir dali, o executivo pensou em como seria usar esse storyboard para os usuários do Airbnb – até contrataram gente da Pixar para ajudar. E o storyboard deu fruto à chamada “jornada do consumidor” na empresa.
Com o roteiro, Chesky e o Airbnb entenderam que o produto real deles era a viagem, e não a hospedagem. E havia muitos elementos da viagem sobre os quais eles não tinham controle. A partir dali, o time do Airbnb assumiu que o núcleo da experiência eram as viagens; e, diante disso, começaram a vender um pacote de experiências que inclui a hospedagem, claro, mas que vai muito além.
Criar uma empresa orientada ao usuário significa proporcionar a melhor experiência possível aos seus clientes. Significa levar os princípios do customer success (sucesso do cliente) a ferro e fogo, não só no atendimento, mas em todas as etapas da jornada e interação das pessoas com a sua marca.
Chesky dá seu próprio testemunho sobre o que seria uma experiência “11 estrelas” para seus clientes:
“A experiência de 0 a 3 é você chegar a um lugar, tocar na porta e ninguém aparecer. Uma experiência 5 é você bater na porta, entrar e encontrar uma cama. Numa experiência 6, você chega, alguém o recebe, tem uma garrafa de vinho e você pensa ‘funcionou super bem, fui bem-recebido, com certeza vou voltar’. Já em uma experiência nota 7, é o Reid Hoffman a recebê-lo numa casa de frente para o mar; ele sabe que você gosta de cozinhar, a cozinha já está lá etc. Uma experiência incrível. A experiência 10 estrelas é uma experiência Beatles, as pessoas o esperando lá fora do aeroporto. Mas a experiência 11 é inimaginável. Vai além de qualquer expectativa. É ter o Reidi Hoffmann e o Elon Musk te recebendo, e contando que você tem uma viagem marcada para a Lua”.
Mas, e essa “jornada do consumidor”? Como funciona?
A expressão usada aqui é “jornada do consumidor”, mas no final das contas, estamos falando de CX, ou Customer Experience. E, quando se trata de CX, existem quatro fases que indicam o quanto sua empresa se apropria desse tema:
1) Desconhecida: você não tem clareza sobre quem é o usuário principal e qual a experiência dele com o produto/serviço.
2) Conhecida: você já sabe quem são os usuários, mas não tem controle sobre as suas experiências. Elas são randômicas e, de certa forma, imprevisíveis.
3) Previsível: você sabe quem é o usuário central, quais são as etapas e tem previsibilidade sobre a experiência; em outras palavras, a experiência está no seu domínio
4) Replicável: cada detalhe da experiência passa a ser parte de um processo replicável, escalável e conhecido por todas as pessoas da empresa.
O aprendizado mais importante, aqui, é a definição de quem é o usuário central por parte da sua empresa. Aquele sem o qual sua organização não existiria. Depois, você deve identificar, em um nível mais amplo, quais são as etapas pelas quais ele passa. Definir o storyboard da experiência, como o Airbnb fez.
Para cada etapa, tente identificar sentimentos e dúvidas que podem surgir para o usuário — as portas que confundem. Quais são as perguntas que ele faz? O que parece óbvio para você, mas é dúvida recorrente entre os clientes?
Em quarto lugar, crie hipóteses para as expectativas do usuário numa etapa específica. É somente “ok”, satisfatório? É incrível?
Por fim, quando todos esses processos forem cumpridos, virá outro grande desafio: massificar a experiência, torná-la acessível a um número cada vez maior de usuários. Mas essa é uma porta que deixarei para abrir num futuro artigo — de preferência, intuitivamente, sem precisar de um adesivo indicando se devo puxar ou empurrar.
Fonte: https://endeavor.org.br/jornada-consumidor-o-que-o-airbnb-aprendeu-com-disney/
por GPME | mar 7, 2018 | Gestão, Vendas
O Dia Internacional da Mulher está chegando e nos faz lembrar de um tema muito falado entre o varejo: Datas Comemorativas.
As datas comemorativas movimentam o comercio há algum tempo e tem se tornado cada vez mais relevantes para incrementar as vendas. Mas, qual a melhor estratégia para aproveitar a oportunidade?
Nem sempre fazer promoções ou divulgações é o suficiente. Por isso, separamos algumas dicas para você ter sucesso em vendas nessas ocasiões.
1) Planejamento
Antes de mais nada, planejar-se é fundamental. Escolha as datas que comuniquem com seu público e façam sentido para serem trabalhadas. As vezes, a melhor estratégia é não fazer nada em alguma data que não tenha a ver com seu segmento de mercado.
Lembre-se que projetar o crescimento de vendas é o primeiro passo. Isso vai nortear todas as outras ações. Nestas datas, a chance de atrair novos clientesé maior, por isso, esteja preparado tanto para atender tanto às expectativas dos clientes atuais, como de um novo público. Criar kits e combos também é uma estratégia interessante, para aumentar o ticket médio.
2) Estoque
Organize seu estoque! Antes de fazer qualquer ação ou promoção de um produto, tenha certeza que você será capaz de atender à demanda. Não adianta fazer promoção de um produto/serviço que você não conseguirá oferecer aos clientes. Mas, atenção, nem sempre comprar muito é garantia de aumento de vendas. É importante alinhar as compras com o planejamento de vendas.
Além disso, preparar o ponto de venda também é muito importante. A exposição correta e destaque dos produtos podem ajudar a elevar as vendas.
3) Equipe
Oriente sua equipe para a ação. Os funcionários e responsáveis pelas vendas e atendimento devem estar 100% inteirados sobre o tema e campanha. O cliente pode ir à loja pela divulgação, mas é sua equipe que vai ajudar a concretizar a venda.
Contrate equipe extra, se for uma data de grande importância. Além disso, motive sua equipe. A estratégia de criar metas de vendas diárias é uma ótima forma de incentivar manter o time bem entrosado.
4) Divulgação
Tenha um planejamento de marketing para divulgar a ação. Pense em quanto você está disposto a investir, quantas pessoas quer alcançar, quem é seu público e em quais mídias ele está. O direcionamento de divulgação deve ser certeiro para seu público.
Também é essencial que as mídias estejam alinhadas (ponto de venda, mídia externa e mídia online) para garantir a força da campanha. A identidade e linguagem devem ser as mesmas. Lembrando que a vitrine é uma das maiores ferramentas de divulgação do varejo e é pouco explorada. Inove! Tenha ideias e busque ajuda, caso seja necessário, para criar uma vitrine atrativa, que comunique com seu público.
E ai, já conferiu o calendário 2018? Já identificou quais são as oportunidades para o seu ramo? Antecipe-se, saia na frente dos seus concorrentes!
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