CALCULAR PREÇO DE VENDA: OS PRINCIPAIS ERROS COMETIDOS POR EMPRESÁRIOS

A precificação do produto

Nos últimos 20 anos, o termo “formação de preço” veio se tornando ultrapassado. Calcular preço de venda até o início dos anos 2000 era sinônimo de minicursos focados em regras matemáticas, planilhas mirabolantes e até conceitos de departamentalização para rateio de custos e despesas. Mas, o mercado mudou, a concorrência mudou, os canais de venda mudaram, o comportamento do consumidor mudou, e, se sua empresa não mudar, seus lucros também ficarão no passado.

A MATEMÁTICA BÁSICA DO PREÇO

Em termos matemáticos, precisamos saber apenas três preceitos. O primeiro e mais lógico é que não é viável vender um produto abaixo do seu próprio custo. O segundo é o mark-up, que representa quantas vezes o preço é maior que o custo. E o terceiro e último: mark-down é lucro obtido com o produto em relação ao seu preço de venda. Melhorando um pouco mais a explicação:

Custo: para começar a entender o conceito de preço, pense em custo como apenas aquilo que foi inserido no produto, como insumos, embalagens, impostos, comissões e afins.
Mark-up: um produto com custo de R$ 1,00 e preço de R$ 1,50, possui um mark-up de 50%, ou seja, foi aplicado 50% sobre R$ 1,00 para chegar no seu preço final.
Mark-down: esse mesmo produto possui um mark-down de 33,3%, pois os 50 centavos de margem sobre o preço de R$ 1,50, representa 33,3% do total. Esse produto tem 66,7% de custo de 33,3% de “lucro”.

RATEIO DE CUSTOS

O rateio link: (https://blog.softensistemas.com.br/rateio-de-custos-conheca-tudo-sobre-o-assunto/) pode ajudar em alguns casos, mas também pode atrapalhar em várias situações. Na verdade, o rateio é válido apenas para validar alguma estratégia traçada, e, não deveria ser utilizado como base para precificação. Sendo assim, vamos retomar nossa definição anterior de que custo é tudo aquilo que foi inserido no produto e deixar o tema do rateio para uma outra hora.

A DEMANDA E A OFERTA

Imagine essa situação: você faz bombons em casa para vender em festas e está recebendo muitos pedidos, criando uma fila de espera grande e até recusando algumas encomendas por falta de capacidade de produção. O que você faria?

Aumentaria o preço para lucrar mais e selecionar melhor os clientes que realmente gostam do seu produto.
Contataria mão de obra, alugaria um espaço maior e compraria equipamentos de ponta para produzir e mais e poder aumentar ainda mais a demanda.

Na opção A, você estaria atuando sobre a sua demanda e na opção B você estaria atuando sobre a sua oferta. Esta é uma forma simples de entender o conceito de oferta e demanda: demanda é o que o mercado quer comprar e o oferta é o que você tem a oferecer.

Mas e aí, qual caminho seguir neste caso, A ou B? A melhor resposta seria o famoso “depende”, mas não vou fazer isso com você que chegou até aqui. É sempre mais viável e menos oneroso começar a atuar na demanda do que na oferta, então, a resposta A é o caminho mais lucrativo para esta situação dos bombons. Atuar na oferta requer planejamento financeiro, captação de recursos de investimento, ampliação de equipe e, é importante frisar que envolve risco.

Atuar sobre a demanda é algo que envolve teste, sensibilidade, determinação e confiança. Ou seja, o risco é bem menor e é muito mais fácil voltar atrás quando a estratégia não funciona dentro do esperado. Em algum momento, os clientes não irão aceitar mais o seu preço elevado, e, será somente neste momento que você precisará ampliar sua oferta. Entretanto, não é só isso, ainda temos que considerar o equilíbrio entre preço e valor.

O PREÇO E O VALOR

De forma simples e direta:

Preço: é a quantia paga pelo cliente na compra do produto;
Valor: é o conjunto de benefícios percebidos pelo cliente ao comprar esse produto.

Assim como a oferta e demanda, o empresário precisa equilibrar essa balança entre o preço e o valor do seu produto. Se algo é fajuto, precisa ser barato. Se algo é glamouroso, pode ser caro. Se algo é intermediário, não pode ser muito caro, nem muito barato.

O grande problema em precificar um produto é que o empresário não se baseia na visão do cliente para julgar o valor do seu produto e acaba errando no grau de qualidade percebido. De nada valerá embutir insumos de alto custo no seu produto se isso não for percebido pelo seu cliente, ou melhor dizendo, se seu cliente não “valorizar” isso. Quando esta situação ocorre, dizemos o que o produto possui valor agregado, mas não possui valor percebido.

Mais um teste, voltando ao caso dos bombons: diante daquela situação de alta demanda vivida, suponha que você aumentou o preço em 20%, suas encomendas reduziram um pouco, mas você ainda não consegue atender a todos os pedidos. Qual decisão tomar agora?

Aumentar o preço novamente, pois a demanda ainda é maior que a oferta.
Aumentar a oferta com ampliação da produção, pois agora realmente chegou o momento!

A resposta correta é A. Enquanto sua demanda não for completamente atendida, significa que sua relação entre preço e valor está desequilibrada, ou seja, seu cliente está percebendo um valor tão alto no seu produto que ele considera o preço baixo em relação aos benefícios recebidos.

Essa uma grande oportunidade para reajustar seus preços, aumentar suas margens e finalmente iniciar um negócio de sucesso. No entanto, quando a demanda estiver plenamente atendida e o preço equilibrado com o valor, poderemos pensar no plano de ampliação da oferta.

COMO CALCULAR O PREÇO DE VENDA IDEAL

Não há fórmulas mágicas para calcular o preço de venda. O mercado é cruel e os consumidores são exigentes. Aquela máxima do “é caro, mas é bom” é perfeita para empresas que apostam em alto valor percebido. Já a outra, “é barato, mas serve”, é excelente para quem buscar altos volumes e preços baixos. Procure causar impactos positivos no seu cliente. Tenha o seu foco bem definido e posicione seu preço e seu produto adequadamente ao seu cliente. Se você tem ciência de que sua qualidade é ruim, crie um planejamento para vender barato. Se seu produto é o melhor das galáxias, abuse do preço. Se seu produto é de boa qualidade, mas é comum, nivele o preço com seus principais concorrentes e apresente seus diferenciais aos seus clientes.

Independentemente do seu posicionamento, valorize seu produto, crie desejo no seu cliente e tenha boas vendas!

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